Cuando llegamos a Argel, el aire traía el olor del Mediterráneo, mezclado con un extraño aroma a té de menta y carne asada. Era mi primera vez en África y la primera vez que nuestra empresa participaba en la exposición Plast⪻intpack Alger.
¿Por qué asistir a esta exposición?
A finales del año pasado, nuestro jefe, el Sr. Lee, decidió en una reunión que participaríamos en esta exposición. Nos mostró algunos datos: Argelia es el mayor importador de tecnología de embalaje en África, con importaciones que alcanzarán los 225 millones de euros en 2024, más que Egipto y Sudáfrica. Más del 70% de los productos locales de plástico y embalaje dependen de las importaciones, y la mayoría de las fábricas nacionales utilizan máquinas que tienen más de una década, lo que da como resultado una capacidad limitada y altas tasas de falla.
Más importante aún, la exposición está organizada por Messe Düsseldorf, la serie oficial de exposiciones DRUPA. Si bien no es tan famosa como las principales exposiciones europeas, es muy profesional. Después de años en máquinas transportadoras y envasadoras, el mercado europeo se ha vuelto relativamente maduro para nosotros. El norte de África, por otra parte, está como China hace diez años, en una rápida etapa de industrialización. El Sr. Lee dijo: "Los lugares a los que otros no van son donde se encuentran nuestras oportunidades".
El primer día de exposición: más concurrido de lo esperado
Nuestro stand estaba en A.K3, donde mostramos una popular cinta transportadora pequeña y un modelo de máquina envasadora automática.
La exposición se inauguró a las 9 am. Pensé que no estaría demasiado lleno, pero a las 9:30 la gente ya estaba rodeando nuestro stand. Había propietarios de fábricas con trajes, personal técnico con cascos y muchos gerentes de compras jóvenes.
Un cliente, Karim, dejó una profunda impresión. Es propietario de una fábrica procesadora de alimentos que procesa principalmente dátiles. Tan pronto como entró, señaló nuestro modelo de transportador y dijo: "¡He estado buscando esto durante tanto tiempo!"
Su fábrica todavía dependía del manejo manual, que era ineficiente y propenso a sufrir daños. Anteriormente había comprado un transportador en Europa, que era ridículamente caro e imposible de reparar rápidamente: las piezas tardarían tres meses en llegar.
Le mostré los casos de nuestros clientes nacionales y africanos. Se le iluminaron los ojos y nos mostró fotos de su fábrica, pidiéndonos que diseñáramos una solución de transporte y envasado para dátiles.
Pequeñas historias de la exposición.
Otra razón para asistir fue que los equipos chinos son en realidad más reconocidos en Argelia de lo que esperaba. Muchos clientes locales con los que hablamos tenían una percepción diferente de lo 'Hecho en China': no 'barato pero de baja calidad', sino alto costo-rendimiento con tecnología confiable. Nuestra experiencia en transportadores y embalaje coincidía bien con las necesidades de automatización de las industrias alimentarias y químicas diarias locales.
El momento más memorable fue la tarde del segundo día. El propietario de una fábrica local se detuvo en nuestro stand, examinando de cerca nuestra solución de pequeño transportador + línea de embalaje automática. Su fábrica todavía dependía en parte del embalaje manual. Los aumentos de producción habían hecho que la mano de obra fuera insuficiente. Quería la automatización, pero le preocupaba que fuera demasiado complicada para los trabajadores.
Le demostré nuestra interfaz, diseñada para ser simple, y dijo que su personal podría aprenderla. Luego nos sentamos y hablamos durante más de media hora. Más tarde confesó que había dado varias vueltas a la exposición, primero mirando equipos italianos (demasiado caros) y luego turcos (servicio inadecuado). Bromeé diciendo que estaba "comparando tres proveedores" y él se rió y dijo: "Los negocios se tratan de comparar". Dejó una tarjeta de presentación y un contacto de WhatsApp, prometiendo enviar ingenieros para inspeccionar nuestra fábrica.
Ingenieros técnicos populares
Trajimos a dos ingenieros técnicos. Pensé que estarían inactivos, pero se convirtieron en las personas más ocupadas del stand.
Muchos clientes no solo preguntaron precios, sino que también hicieron preguntas técnicas:
"¿Puede su transportador soportar nuestras altas temperaturas?"
"¿Su máquina envasadora puede procesar 120 paquetes por minuto?"
"Si la máquina se avería, ¿cómo es el proceso postventa?"
Un cliente pasó de 10 am a 1 pm con el ingeniero Wang, saltándose el almuerzo, preguntando todos los problemas en su fábrica. Wang explicó todo pacientemente. El cliente dijo: "Pregunté a muchos expositores europeos; todos se quejaron de que hice demasiadas preguntas, pero sólo usted me explicó en detalle".
Ganancias inesperadas
El último día, justo cuando estábamos haciendo las maletas, llegó un joven llamado Abdel. Había conducido seis horas desde Orán sólo para ver nuestra exposición.
Es el director de compras de una empresa química diaria de reciente creación. Están construyendo una nueva línea de embalaje y necesitan un conjunto completo de equipos transportadores y de embalaje. Había visto nuestros productos online, valoró la relación coste-rendimiento y vino a comprobarlo en persona. Le presentamos nuestra solución completa en detalle y quedó tan satisfecho que inmediatamente reservó un vuelo a China para visitar nuestra fábrica y nuestro equipo.
Pensamientos finales
La exposición de tres días terminó rápidamente. Este viaje a Argelia me dio una nueva comprensión del mercado africano. No es el lugar empobrecido y atrasado que imaginamos, sino un mercado vibrante lleno de oportunidades. Los clientes locales son pragmáticos: no buscan marcas, sólo calidad, rentabilidad y un sólido servicio posventa.
En el vuelo de regreso, contemplando el Mediterráneo, me sentí lleno de expectación. Sé que este es sólo nuestro primer paso hacia el mercado del norte de África. El año que viene volveremos a Argelia.
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